当然了，约好了面谈的时间是绝对不能迟到的。不管那一天有什么事情，迟到都是绝对不允许的。特别是和主要顾客约好了见面，有再大的事，也一定要排除万难地准点赶到。最好还要多留点富余的时间，可以让自己调整一下，以最好的状态投入到面谈中去。就算前面有一个面谈，万一出了什么差错，也不能就这么一个接一个地积压下来，把时间都往后错，这是绝对不行的。真的不行的话，就只能忍痛取消一个面谈。因为一次面谈已经泡汤了，那么接下来的面谈就务必要求尽全力来提高签约率。这样就会比后面的面谈都迟到，因而都没有成果要强得多。
比如说，你要做3次介绍还是6次介绍，或者是9次介绍，你要约的面谈次数都是不一样的。做3次介绍的话，就要约4名顾客；如果是做6次的话，就要约7至8名顾客；而如果要做9次的话，就需要约10至11名顾客来面谈。这样，和9名顾客结束面谈的时候，差不多会有3个人和你说：“我明白了。那你下次来的时候做一份提案带来吧。”在第一章介绍的那名优秀推销员的签约率达到了95%，像他这样的例子是极为罕见的。所以，他是优秀的推销员里的佼佼者。
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这是多么惊人的气势啊。真是一个靠得住、以后前途有望的人啊。他的气魄就已经足够了。如果你现在还没有PowerPartner的话，那么就把潜在的PowerPartner(你希望那个人可以协助你展开工作)先列一个表，然后开始努力。在这些潜在的PowerPartner中，对那些关键人物要画两个圈。然后，争取和他们进行充分的交流。
“时间就是金钱，时间就是生命。”在今后的时代中，时间这一“资源”将会显得越来越宝贵。时间对谁都是平等的，谁也不能把时间积攒下来，所以，在这儿就介绍33个能有效使用时间的方法：69重新看一遍已经写出来的长期目标的内容，尽量用具体、容易计算目标实现程度的方式来表现。
69重新看一遍已经写出来的长期目标的内容，尽量用具体、容易计算目标实现程度的方式来表现。
感受到这一点以后，我想到的就是：应该怎样来使用这些神所赋予我们的、对每个人都一样的时间呢？
如果你的公司里有很多业务员的话，只要先做一个适当的软件，所有人就都可以使用，而且由于业务员之间也在进行着介绍商品的竞争，所以大家就会更加努力地开发新的软件。
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我觉得这是理所当然的。因为他们觉得这样的日程安排很正常，甚至还引以为自豪，所以他们在推销过程中洞察顾客心理变化的想像力肯定是很贫乏的。更重要的是，每天都这么连轴转地见顾客，也许就会在见到顾客的时候由于体力不支而倒下了。
“等什么时候有时间了再做就可以了”，如果这么想的话，你就永远不会有时间去做的。当你忽然明白了这一点，急急忙忙想要去做的时候，肯定得不到很好的结果，相信你应该有过这样的经验吧。人在做出判断的时候，是由大脑来控制的。然而，大部分业务员错误地认为，让人做出决定的是外界因素。更要命的是，他们还拼命地想通过自己去让顾客做出决定。这是一个极大的错误。做出决定的只能是自己。是或者不是，接受或者不接受，都只有顾客自己才能做出判断。
不管是客观性评价还是交易业绩评价，都有高低之分。根据其高低，在矩阵图上就可以画出4个象限。差劲的业务员不能很顺利地与顾客预约到面谈，即便有一定的战术，也缺乏战略性的思考。如果不明确“这一周我需要做的是什么”以及具体的方法的话，成功是没什么希望的。为了不要每次都急急忙忙地应付工作，就应该对每一周的工作好好地做出计划。
那就是他们都很小气，虽然不能把他们叫做“吝啬鬼”，但是不管是金钱还是时间，他们都很舍不得给别人。因此，别人向他提供了信息，他也肯定不会支付等价报酬。我的这个研习会在15年之间，已经接受过10万个学生，但是，我并没有做过任何推销，全是靠口头互传使该研习会的名声不断得到扩大。比如，某个销售公司的社长来参加了研习会以后，取得了不错的效果，那么他就会让他公司里的干部们都来参加。而生命保险公司的分公司经理只要觉得不错的话，就会把他的下属们都拉来参加。再比如，一个合伙人就会介绍另一个合伙人来学习。
施瓦博说：“我们并不需要这些，我们现在需要的并不是获得更多的知识，而是怎么才能实际行动起来。如果你能教会我知道应该怎么做的同时，又能完成哪些到现在为止我还没能做成的事情的话，我愿意洗耳恭听。”我坚信，对业务员来说，最重要的一点就是“PowerPartner的协作”，所以很久以前就开始把我认为重要的PowerPartner都排列在我的笔记本上。并且坚持检查与那些人的关系的进展情况。(什么时候拜访他了？他给我介绍了什么人？今后还要拜托他帮我做什么？)
